Ne pas baisser les bras au premier écueil rencontré

Nom: Jerome Pasquet
Fonction actuelle: Directeur Général et Co Fondateur 10-Vins
Diplôme Audencia: MBA 06
Nationalité: Française 
Résidence: 

   
Trois passionnés de vin, Jérôme Pasquet (Audencia MBA 06), Thibaut Jarrousse (HEC MBA) et Luis Da Silva (école d’ingénieur ITII), créent en décembre 2012 une start-up nantaise, 10-Vins, qui vous permet de choisir votre vin au verre, de le déguster dans les meilleures conditions de service sans ouvrir une bouteille ! Depuis, le succès est au rendez-vous puisqu’ils sont déjà Lauréats de plusieurs concours et ont une belle couverture médiatique !

Jérôme nous raconte leur aventure œnologique…
 

1- Qu’est-ce que 10-Vins ? Quel est votre positionnement ?
10-Vins est le Nespresso du vin. C’est un système de distribution de vin au verre, un service permettant à des particuliers de consommer des vins à domicile. Nous sélectionnons nos viticulteurs, reconditionnons leur vin, initialement en bouteille, en flacon de 10cl. Notre offre ne se limite pas seulement à la vente. Nous partageons l’histoire, le patrimoine du vin acheté et nos clients peuvent participer à des sessions de dégustation en ligne, poser des questions à notre œnologue Béatrice Dominé (bistrot l’Alchimiste à Nantes) via webcam ou Twitter.
10-Vins s’adresse donc aux particuliers. Pour un apéritif, cocktail dinatoire ou dîner à 2 ou à 4, on n’a pas toujours envie d’ouvrir une bouteille… nous proposons donc une alternative : consommer le vin au verre comme au restaurant. On fait le pari de transposer ce concept à la maison ! 

2- Quelles sont les qualités à avoir, hormis la passion du vin, pour se lancer dans cette aventure ?
La 1ère qualité que nous avons avec mes associés, c’est de ne pas démarrer tout seul. On avait envie de monter une entreprise à plusieurs pour être plus efficace et réduire le risque d’échec peut-être. Et comme nous sommes tous les 3 passionnés de vin...

Autre qualité : la ténacité. Important pour ne pas baisser les bras au premier écueil rencontré. Il faut être un peu fou, surtout durant la période que l’on traverse. Etre imaginatif aussi, curieux et puis surtout avoir envie de changer les choses ! On cultive également un côté fun et décalé qui nous permet de rester créatif et nous aide à prendre du recul.

3- Votre père ayant lui-même fondé sa société, la création d’entreprise coule dans vos veines… pourquoi ne pas vous être lancé 10 ans plus tôt, une fois diplômé de votre école d’ingénieurs ?
Ca m’a toujours habité. L’environnement familial y a contribué bien sûr même si tout le monde peut créer son entreprise. A la maison, nous avons toujours eu cet état d’esprit avec les contraintes qui vont avec… il y a le bon côté des choses dans ce que l’on communique à la presse mais il y a aussi des passages un peu plus délicats, un peu plus difficiles qu’il ne faut pas occulter. J’ai vu ça à travers l’expérience de mon père et quelque part je ne me suis pas senti suffisamment armé et expérimenté, après mon école d’ingénieurs.

J’ai préféré compléter ma formation après plus de 8 ans d’expérience professionnelle par un cursus en management à Audencia (MBA avec option création d’entreprise) et lorsque l’on connaît les personnes avec lesquelles on veut s’associer, c’est surtout l’idée qui va faire que l’étincelle est suffisamment importante pour se lancer ! Cela a mis tout de même trois ans avant que notre projet ne voit le jour…

4- Sur votre site, peut-on sélectionner/trouver tous les vins désirés et à tous les prix ?
Non, nous avons une gamme restreinte : le parti pris de 10-Vins est de se comparer au Nespresso du vin. Cette marque ne distribue pas tous les cafés du monde et fait sa propre sélection ! 

L’idée n’est donc pas d’avoir une carte de vins exhaustive mais de s’adresser à une clientèle de néophyte ou amateurs débutants qui aime le vin… essentiellement les 25-45 ans parce qu’ils en consomment occasionnellement et qu’ils n’ont pas forcément de cave chez eux. Pour leur faciliter la tâche, nous leur pré-sélectionnons les vins. C’est une question de confiance.

5- Comment arrivez-vous techniquement à garder toutes les caractéristiques du vin ?
Le vin est une matière vivante. Le contact du vin avec l’oxygène accélère le vieillissement du vin et donc altère ses qualités. L’objectif est de garder complètement intacte cette matière et de valoriser ses attributs.

Pour cela, nous faisons appel à notre partenaire, la société WIT basée près de Bordeaux, qui a réussi à industrialiser les flacons essentiellement pour le marché BtoB selon un procédé breveté de conditionnement sous atmosphère inerte(gaz agro-alimentaire type azote ou bien argon) afin que le vin ne subisse aucune dégradation organoleptique (un processus connu depuis longtemps dans les grands châteaux comme Yquem pour recompléter des bouteilles suite à l’effet d’évaporation d’une quantité de vin, « la part des anges »). 10-vins fait ainsi reproduire ce procédé pour le marché BtoC.

Nous achetons les bouteilles aux viticulteurs que nous envoyons à la société WIT qui les reconditionne sans ce fameux contact avec l’oxygène. Nous garantissons ainsi qu’une fois le vin mis en flacon (en verre) avec une capsule à vis, le vin n’évolue plus et peut se conserver jusqu’à 3 ans en flacon.

Contrairement au bouchon en liège qui laisse passer l’oxygène et qui permet le vieillissement du vin, la capsule à vis empêche le vin de vieillir. 
L’utilisation en est donc bien différente :
- La bouteille avec bouchon en liège classique est adaptée pour le vieillissement en cave (c’est pour cette raison que nous vendons également nos vins en bouteilles pour les plus avertis et chanceux qui possèdent une cave : nos vins ont entre 4 à 10 ans de potentiel de garde).
- Avec nos flacons, il s’agit plutôt d’apprécier le vin en quantité moindre mais de qualité excellente pour une consommation courante. C’est aussi un très bon moyen pour les experts de goûter leurs vins au verre avant de l’acheter en bouteille pour la garde.

6- A l’instar de Nespresso, vous lancez en 2014 la machine de dégustation de vin au verre, la D-Vine. Comment fonctionne-t-elle et pourra-t-on bientôt acheter vos flacons chez des distributeurs ?
L’idée de 10-Vins repose sur un triptyque : 
- notre sélection de viticulteurs et le fait d’apprendre à les connaître à distance ;
- la possibilité d’avoir un ensemble de solutions de vin au verre à la maisonavec un flacon de 10 cl et des accessoires qui permettent de les stocker et de les présenter sur une table pour un apéritif par exemple ;
- et enfin la fameuse machine D-Vine qui permet d’avoir les bonnes conditions de service, la température et l’aération.

Le système couplé à la D-Vine a trois fonctionnalités : 
- la conservation du vin qui est assurée par le flacon en verre et la capsule à vis. 
- la diffusion d’informations sur le vin grâce à une puce intégrée dans la capsule. Cette puce permettra de connaître les caractéristiques du vin, de s’assurer qu’il s’agit bien d’un vin proposé par 10-Vins et de garantir une certaine traçabilité ; d’afficher la température et l’aération nécessaires au vin en question… 
- la mise à température et l’aération optimale du vin. La D-Vine prend la température chez vous au départ du flacon, détermine quels sont les paramètres de température et d’aération à appliquer pour mettre le vin à la bonne température. 

Ensuite, pour la partie aération, vous avez un apport d’air qui est fait. Le procédé diffère du microbullage mais repose sur le principe de l’effet venturi. C’est fait de telle sorte que ce soit fluide et harmonieux pour ne pas destructurer le vin. En 30 secondes, votre vin s’écoule dans votre verre par un enchaînement de serpentins sans altérer les qualités organoleptiques du vin. Pour les flacons, ils sont vendus d’ores-et-déjà sur notre site Internet mais nous aurons également des partenaires de distribution. 

7- Comment avez-vous financé votre projet ? Avez-vous fait appel à des fonds d’investissements, des business angels… ? Etes-vous rentable aujourd’hui ?
Non, nous ne sommes pas rentables aujourd’hui. Nous avons réalisé 60 000 € de chiffres d’affaires en 2013 et vendus près de 10 000 flacons à 1 000 clients. Le projet 10-Vins a un volet capitalistique intensif avec la machine D-Vine et la gamme d’accessoires qui sont des produits propres à 10-Vins et qui nécessitent de l’argent pour les développer et les commercialiser.
Nous sommes sur un projet qui a à la fois une composante industrielle et digitale/numérique puisque notre site Internet a un côté ‘Club’. Nous produisons du contenu qui constitue un investissement (vidéos, photos, reportages…).Tout ça nous amènera à un projet rentable à l’horizon de 2 ans / 2ans et demi.

Si on se base sur la distribution du vin en flacon, nous pourrions être rentables à la fin de cette année. Mais nous n’avons pas souhaité nous arrêter là. Aujourd’hui, l’entreprise est financée à hauteur de 250 000 €. Nous avons commencé par mettre de l’argent en propre. Puis nous avons été Lauréat de Réseau Entreprendre avec un prêt d’honneur qui a été abondé de prêts bancaires auprès de la CIC et de la BNP. BPIFrance (ex Oséo) a complété pour financer la R&D au niveau de la machine. Enfin, nous sommes incubés à Atlanpole et nous bénéficions de subventions pour nous accompagner sur la partie plate-forme digitale et création de marque. 

Nous sommes dans une logique de levées de fonds successives. Il y en a trois prévues, dans le business plan, jusqu’à 2018. La première, à hauteur de 500 000€ est en cours de finalisation auprès de business angels et de prêts bancaires. Elle nous permettra de poursuivre le développement commercial et de développer la machine et ses premières pré-séries qui seront vendues avant fin 2014. La deuxième, prévue à la fin de l’année, sera d’environ 2 millions d’euros. Elle assurera la commercialisation de la machine et de l’ensemble de la solution 10-vins sur 2015-2016. La troisième levée sera destinée au développement à l’international. On a besoin de 10 000 clients à fin 2015 et de 20 000 à l’horizon 2018 !

8- Quelles sont les principaux facteurs de réussite de votre business model ?
Créer la chaîne de valeur au fur et à mesure ! Notre projet se fait par itérationet on a choisi de ne pas attendre l’ensemble des éléments en place pour se lancer. On aurait pu faire une grosse levée de fonds et travailler durant 3 ans pour avoir un système complètement abouti. Ce parcours progressif nous permet de mieux connaître le marché, de construire progressivement notre base clients et de réduire les risques d’échec liés au lancement et à la non maîtrise des freins, des tenants et des aboutissants du projet. Cela nous a aussi permis de convaincre nos 1ers partenaires financiers, nos 1ers clients. Un autre gage de notre réussite est celui d’appréhender les facteurs de changement, surtout dans un projet innovant comme le nôtre, pas toujours évidents à saisir.

9- Et ses faiblesses  ?
L’inconvénient de ce projet à itération, c’est la course contre la montre qui en résulte. Il ne faut pas déraper en termes de levées de fonds par exemple. Si on n’arrive pas à la hauteur du financement que l’on souhaite, on mettra plus de temps à développer l’entreprise.C’est donc notre capacité à convaincre sur un marché avec une solution qui est beaucoup plus innovante que ce que l’on pensait initialement. Même si la consommation de vin au verre ne cesse de croitre, le système 10-Vins peut représenter un vrai choc culturel, un changement de consommation, de comportement. Mais nous restons persuadés que si les gens testent, ils pourront s’apercevoir par eux-mêmes des bienfaits de notre solution. 

10- Quelle place le réseau audencien a-t-il eu dans votre projet ?
Le réseau audencien nous a beaucoup apporté ! Ce réseau, essentiel, nous a permis de chercher des conseils et les bons contacts. On a, entre autres, sollicité le Club Entrepreneurs. L'Ecole aussi nous a bien aidé, notamment grâce à son incubation puisqu'Audencia nous fournit des locaux, nous apporte tout l’aspect marketing, services, produit commercial, méthodes de commercialisation. 10-Vins est ainsi basée à Nantes ce qui nous permet de garder cet aspect régional. Audencia, c'est aussi la mise en relation avec Centrale Nantes, grâce à l’incubateur Symbiose*, essentielle pour le développement technique de notre machine.

11- Comment voyez-vous votre société dans 2 ans ?
Notre premier challenge est de construire la marque. Il faut accélérer notre capacité à créer la dimension de marque en tant que telle pour exister. Nous sommes assez agiles pour utiliser des techniques marketing qui sortent de l’ordinaire et on n’a pas grand chose à perdre puisqu’on existe très peu. Dans 2 ans, ce sera donc, nous l’espérons, une société avec une marque installée, une plateforme web et de nombreux partenariats… sans oublier l’existence de corners pour réaliser des démonstrations car je reste persuadé que la démonstration facilitera à lever les freins. Nous souhaitons aussi nous adosser à des leaders d’opinion… un grand nom dans le design pour notre machine, un grand cabinet d’ingénierie, un grand distributeur de renom dans ce secteur… 

12- Quel conseil partageriez-vous avec les diplômés désireux de créer leur entreprise ?
Je recommande l’accès au conseil. Ne gardez pas votre idée pour vous. Le réseau justement vaut de l’argent ! N’allez pas seulement chercher du financement qui disparaitra très vite si vous ne l’utilisez pas bien. Soyez prêt à l’échange, à la contradiction tout en gardant vos convictions. Il faut avoir des convictions mais pas de certitudes, avoir l’esprit d’écoute.On va vous dire tout et son contraire car il n’y a pas de vérité absolu mais si une cinquantaine de personnes vous fait les mêmes remarques sur un point, vous pouvez vous dire qu’elles ont peut-être raison et abonder dans leur sens ! Le 2ème conseil est de tester. Testez le marché ! Ne vous fiez pas aux études de marché, d’autant plus sur des innovations de rupture. Faites-vous votre propre opinion, celle de vos clients. Tout peut se tester techniquement aujourd’hui. Et si c’est votre première création, se faire aider par d’autres est une chance pour limiter les risques. 

13- Que peut-on vous souhaiter pour 2014  ?
Plein de clients, plein de 10-Vineurs !! N’hésitez pas à tester nos solutions, parlez-en autour de vous. L’accès au financement aussi puisque 10-vins ne sera pas le projet que l’on a prévu si on n’arrive pas à convaincre nos partenaires financiers de nous accompagner dans nos développements.

14- Une citation qui caractérise votre aventure entrepreneuriale ?
« 10-Vins… What’s next ? » 
Si quelqu’un connaît d’ailleurs Brad Pitt et Angelina Jolie, nous cherchons à les contacter pour notre pub de lancement de notre machine La D-Vine !!

Plus sérieusement, je reprendrai le commandant Charcot qui avait lancé une expédition dans l’Antarctique et nommé son bateau « Le Pourquoi Pas ». 
 
*Symbiose : l'incubateur commun Audencia Group et Ecole Centrale de Nantes.

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